Программа тренинга
- Психология продажи
- Что такое на самом деле продажа.
- Продажа как решение проблемы и удовлетворение потребности.
- Разбор личных установок продавца относительно продаж.
- Психология продавцов.
- Личные барьеры продавцы, мешающие продавать.
- Зона комфорта продавцов, почему они остаются в ней и не продают больше, чем могли бы.
- Финансовая емкость продавцов, как причина низких продаж.
- Личная эффективность продавца.
- Мотивация на продажи.
- Проактивный подход к продажам. Как делать больше, чем можешь.
- Психология клиентов.
- Чем живет клиент, что на него влияет, что ему нравится и что не нравится.
- Как нужно с ним общаться и как строго запрещено. Как понять клиента.
- Составление портретов клиентов и скриптов работы с ними.
- Типология клиентов.
- Этапы продаж.
Основная причина возражений и незакрытия сделок — это недоработка на этапе контакта, выяснения потребности и презентации (аргументации).
- Контакт как основная движущая сила продаж. Что такое контакт на самом деле. Как его устанавливать. В чем его важность.
- Продажи по телефону. Как разговорить человека и расположить его к себе.
- Что такое потребность. Выяснение потребности. Определение скрытых потребностей.
- Вопросы – лучшее оружие продавца. Типы вопросов по виду влияния на покупателя.
- Техника задавания вопросов, которая приводит к результату.
- Как определить основные двигающие мотивы покупателя для правильной аргументации цены и товара.
- Презентация и аргументация предложения.
- Определение уникального торгового предложения.
- Формулы для убедительной продажи.
- Работа с возражениями. Что такое возражения на самом деле.
- Как обрабатывать возражения. Аргументация своей позиции.
- Завершение продажи. Как побудить человека совершить покупку.
- Сервис и отношения.
- Сервис как конкурентное преимущество.
- Почему отношения важнее, чем сама продажа и сделка.
Тренинг проходит в интерактивной манере. Он направлен в основном на практическую отработку получаемой информации. Состоит из активных ролевых игр, упражнений, дискуссий, практической корректировке на месте.
Длительность тренинга: 2 дня по 8 часов.